売れないネット商品の可能性を高める方法

インターネット売買

「もしかして、作品に魅力が無い?」

ネット販売を始めて売れないと、商品や一生懸命作った作品が悪いのではないか?と思ってしまう。それは、作品自体だけでなく自分そのものも否定されたような気持になり落ち込みます。

問題があるのは、商品/作品ではなく、売り方です。販売の仕方を見直してみましょう。

具体的なアプローチを仕掛けることができる実行しやすい手法です

見つめ直す

『4P分析』で売れない原因を探す

売れるようになるための考え方のひとつに、『4P分析』があります。分析って言うと難しそうですが、売れない原因を探す方法。と言い換えれば取り組みやすいかな。

まずは、4つの要素を紹介します。

・製品(Product)
品質・デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証までを含めて製品と考えます。これらが重なって、ひとつの製品となった時、「製品を通してお客さまのニーズをどう満たすか」「製品を通して提供できるメリットは何か」という分析をします。

・価格(Price)
販売するうえでの価格です。価格を設定することで必然的に決定されてしまうものが、お客さま層です。価格を決定する過程では、「お客さまが購入してくれる価格なのか」「製品価値との整合性はあるか」「適正な利益を得られる価格であるか」ということの慎重な検討が不可欠となります。

・流通(Place)
製品を流通させるための流通経路や販売する場所が含まれます。実店舗(委託)なのか、イベントなのか、ネット通販なのか。考えなければいけませんし、ネット販売だって、ミンネやクリーマのようなハンドメイド専用マーケットサイトなのか、BASEのようなECサイトなのか?の選択肢もあります。
いずれにせよ、「お客さま層に確実に製品を届けることができる流通形態になっているのか」という観点でその妥当性を検証する必要があります。

・プロモーション(Promotion)
お客さまニーズを満たす製品を製作し、お客さま層を決め、そのお客さま層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。この後で、更に必要になることが、「いかに製品を認知してもらうか」ということです。
製品がどれほど優れていても認知されていなければ意味はありませんし、認知してもらったうえで、更に購入してもらえなければ利益は生じません。

以上、4つを考えます。

今更ですが、『4P分析』の『P』は頭文字です。

この4つのPについて考え、何が弱いのか?に気付くことで、売れない原因を割り出し、売れる商品/作品に蘇ることができます。 次回、具体的な考え方をまとめますが、それまでに、簡単で良い(箇条書きでOK)ので書き出してみてくださいね。

発想の切り口を変える

どこが強みで、どこに課題がある?

前回は、売れない原因を探すための『4P分析』で、4つのPについてをまとめました。簡単にでも書き出せたでしょうか?

今回は、具体的に書き出していけるようにします。

まず、考える順番が大事。上から、製品⇒価格⇒流通⇒プロモーションの順番で考えていってください。

なぜなら、こういう製品だから、この価格帯で、この価格帯が買えるお客さま層だから、ココなら買いやすいし、だからこういうプロモーションが良い。という流れが作られるからです。

・4Pのそれぞれの間で矛盾が生じていないか。
・4Pのバランスは適当か。
・4Pは相乗効果を生み出せるようになっているか。

4Pは一貫性やバランスがとれていなければ成功する可能性は低くなってしまいます。あなたの製品・サービスは、4Pのどこが強みで、どこに課題があるのかを分析して戦略を整えていくことが重要です。 この分析をすることで、今までとは違った発想が見えてきます。その発想の流れに乗るかどうか?が、売れないハンドメイド販売からの脱却でもありますよ。

立場を変える

視点の切り替えを上手に使う

前回までの『4P分析』は、売り手側の視点でした。今回は買い手側の視点。要は、お客さまに置き換えて、売れない原因を探す方法です。

まずは、4つの要素(4C)を紹介します。

・お客さま(Customer)←製品
・費用(Cost)←価格
・利便性(Convenience)←流通
・コミュニケーション(Communication)←プロモーション

売り手側視点である4Pを、お客さま視点にしたのが4C。ですので、それぞれの説明は、4Pをお客さま視点で考えるようにすればいいです。

今の時代、買い手の立場では、ネット検索すれば簡単に比較検討することができます。ですから、お客さまの視点に立った考え方ができる。というのはとても重要な要素です。

商品/作品は、自分が好きな物。というスタートなので、どうしても自分(売り手)視点(始点)が強いところが売れない原因であることが多いです。 そこを、どう柔軟に捉えるか?が売れるか売れないかのボーダーラインでもありますので、視点の切り替えを上手に使いましょう。

新たな発見をする

お客さまの立場に寄り添う

お客さま視点での4Cについて前回まとめました。今回は、4Cを具体的に考えるためのコツをまとめていきます。

4Pをお客さま側からみると、

「製品」は「お客さまが抱える課題の解決」であり、
「価格」は「お客さまが支払う費用」であり、
「流通」は「お客さまにとっての購買利便性」であり、
「プロモーション」は「お客さまへのコミュニケーション」であります。

お客さま側からの視点で見る4Cに置き換えると、自分にとってどのような価値があるかという点に重視するポイントが移り、それによってお客さまの抱える問題が解決されるという価値が加わります。

4Cは、お客さまは「製品」を求める際に単に性能やブランド力だけではなく、その「製品」によって生活をより楽しく過ごせたり、「製品」を所有することで自尊心が満たされたりするなどといった、4Pでは捉えきれなかったお客さまの心理をマーケティングに組み込んだのです。

自分が作った物で喜んでもらい、その対価として利益が得られる。

そのためには、お客さまの立場に寄り添うことが大切です。 より良い物を提供するのは当たり前。それだけではなく、より良い物をどのように提供することがベストなのか?要は、販売方法もお客さまを考慮しましょう。

強みを価値にする

頭の中を整理する

4Pと4Cについてまとめてきた今回ですが、4Pと4Cの関連で、『マーケティングミックス』についてまとめて最後にします。

4Pと4Cを調べると、『マーケティングミックス』という言葉が必ず出てきます。複数の構成要素の最良な組み合わせ(ミックス)を考えていくため。なんです。

マーケティングって、どれか一つの手法を頑張れば良いわけではなく、いろんな事が繋がって、初めて結果が出ます。

例えば、4Pや4Cを活用していくには、何度もPDCAを回していくことが大切。
PDCAの過去記事

そして、4Pや4Cをもっと強化するために、SWOT分析を用いたい。
SWOT分析の過去記事

4Pと4Cは、特に具体的なアプローチを仕掛けることができる実行しやすい手法です。

まとめ

「ネット販売をしているのに、思うような結果が出ない。今の状態から抜け出したい。でも、どうしていいかわからない。」

物を売ることについて、向き合ってみてください。そのために、やりやすい要素である4Pと4C。頭の中を整理する意味でも4Pと4Cに沿ってアウトプットしてみてください。

タイトルとURLをコピーしました