販売。というか商売において、お客さまについて大切なことが2つあります。
1つ目は、リピート客。
2つ目は、ターゲット層。
今回のメルマガではリピート客についてまとめていきます。
リピート客
販売。というか商売をしていくうえで、何度も買ってくださるお客さまが商売を継続する下支えとなります。
『2：8の法則』と言うのがあるのですが、売上の8割は2割のお客さまが支えている。と言う法則です。この2割のお客さまがリピート客となります。
（と言うことは、新規のお客さまは残りの2割です。）
全体の8割を占める売上を、全体の2割のお客さまが出すんです。それだけリピート客を獲得することが大事なんです。
（と言うことは、残りの2割の売上しか新規のお客さまからは稼げないんです。）
その代表的なのはディズニーリゾートですね。
さて、昨日メルマガ、美容院を例えてみます。
毎月、1000人の新規顧客を獲得し、その中から1か月後、2か月後にまた来てくれるお客さまが現れます。その数は1000より増えることはなくグンッと少なくなります。100人居るか居ないかでしょう。オープンから数か月は1000人の新規顧客が必要になりますが、リピート客がいることで1000人の新規顧客でなくても、800人、600人でよくなっていきます。リピート客も2回目、3回目と減っていきます。しかし最初はカットだけだったのが、カラー、パーマと単価も高くなっていきます。信頼関係が出てきますからね。そうなったら固定客となります。固定客は1000人の新規顧客から10人出ればいい方かな。そうなると新規顧客に頼らなくても客単価が上がるので、リピート客・固定客で安定した売り上げを出せるようになっていきます。
ここからは次のステップで、リピート客・固定客の維持に力を入れるようになります。アフターフォローなんかですね。この頃になると口コミや紹介といった棚ぼた新規顧客も獲得できるようになり、徐々に経営も落ち着いてくる。
と言うのが理想でしょうか。
ハンドメイドの販売も同じです。最初は新規顧客を如何に得るか？です。そして2回目、3回目の買い物を楽しんでいただけるようになりましょう。
みんなが夢見る口コミや紹介は棚ぼたですから信頼関係が育ってきてからです。買いもせず、あるいは1回買った程度で感動してもらえるようなクオリティやサービスをお客さまに提供できているのか？そもそも論ですが現実をしっかり見なくてはいけません。夢を見るのではなく、夢をかなえるための活動をしましょう。
明日は、リピート客を得やすくするためのターゲット層についてです。
